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忠犬绿狗的新年野望

发布时间:2021-01-21 07:52:56 阅读: 来源:液压油滤芯厂家

在线法律服务经历十多年来的生死沉浮,在2011——2012年度,迎来了一波新模式大量涌现的井喷发展期。这个时期,主打合同审核和优质付费咨询等利基市场的一批网站迅速崛起。它们有别于传统的单纯依靠收取律师推广服务费的法律服务网站,将服务的对象定位在广大的法律服务的实际消费者,通过向其提供法律服务收取服务费。而绿狗siri网则是它们当中的一家来自京城的网站,也因为它最近半年的一系列有趣尝试,引起了笔者的注意。

绿狗们崛起和发展的共同背景

首先,我们想知道“绿狗”们想干什么?通常有什么样的市场观,便有什么样的产品模式与市场上的消费者需求相对应。笔者通过长期的观察和与从业者之间的沟通,我认为这批主打合同审核和优质咨询等新业务的网站的从业者相信这样几点:

第一,中国的市场巨大,尤其是中小企业和城市白领阶层的法律需求拥有巨大的开发潜力。中国有4000多万家中小企业,在上海地区的中小企业,百分之90没有顾问单位和公司法务,这一切都是巨大的商业诱惑。至于白领是社会精英阶层,而且大都集中在一二线城市,虽然法律意识不够强,但是由于相对集中,市场的突破难度相较于二三线城市要容易地多。(事实上,得北上广者得天下,早已不是法律界的秘密)因此,谁能让这些企业和白领,接受自己的服务,认同自己的价值和文化,谁就能取得惊人的商业价值。

第二、中国法律服务消费者的需求呈现出碎片化的趋势。法律服务市场的增长过去往往单一地依靠诉讼量来实现。因为法院服务能力有限导致诉讼的经济成本和时间成本居高不下,多种维权渠道出现,旧有纠纷解决机制还在发挥作用等原因,诉讼量每年的增长都是有限的。因此,单纯地依靠接案子和做非诉业务来实现增长,对没什么资源的小型法律服务机构几乎是不可能完成的任务。而新生的法律服务网站更是面对这样的难题。

另一方面,消费者法律意识增强,知识结构发生了变化,他们的法律需求呈现出了碎片化、长尾化、个性化的倾向,也相应地要求服务提供者适应它们的需求变化。也因而对从业者的服务方式、服务能力提出了更高的要求,比如微信咨询、APP应用咨询等等。另外,大批地用户更多地走向了自助的道路,自己解决自己的问题,但是自助和没钱维权是两码事,前者仍然付费,只是追求价格更低廉的消费方式罢了,并且衍生出了一条由长尾需求构成的产业链。因此从业者仍然可以赚到自助消费者的钱,只是服务难度和成本都不低,目前还没有一个平台,有能力满足这么多消费者的需求。

第三、他们相信消费者是理性的,尤其是中小企业主。也因此这些从业者有这样一个逻辑思考路径:

首先,企业是有法律需求的,特别是在投融资、避税和日常法务等方面,并且企业需要的尽可能便宜和靠谱的法律服务。

其次,委托一家律所的成本高昂,而现有的节约开支的方式方法不足以解决这些问题。北京的律所一年的收费在3万到30万之间不等,且只提供限量的一般合同审核和咨询服务,别的服务要另外收费。律所虽然在专业性上相比于其它市场主体是毋庸置疑的,但是在价格和服务时间上并没有明显的优势。

为了节约开支和服务的及时性,不少企业会选择聘用公司法务,因为一个市场上随时可以聘用的法务,一年收入才4万-5万的样子,虽然经验不足,但是成本低廉,而且可以全天候作战。不过经验和能力往往不能满足企业的需要。而且,他们有经验后,会为了高收入跳槽去别的企业、或是律所,这时候企业的时间成本更是惊人的。

由于,信息不对称,不少律师资源被闲置了,这其中甚至有相当优质的律师资源,这些闲置的律师资源往往愿意以更低的价格出让某些服务,如合同审核等,这就不难理解,为什么像绿狗这些网站的收费只有一般律所收费的5分之一了。

所以,这部分从业者坚信,如果理性的消费者在有需求的情况下,往往会优先选择它们。

绿狗的逆袭

然而,seo乏力导致搜索引擎无法带来足够的流量,另外社会化营销的开展成效还没有显现出来,另外商业生态的源头上存在百度文库这种级别的对手,以及没有渠道优势(和周鸿祎关系近的法易网可以靠着360搜索造反逆袭四大法律服务网站,但是其它产品没有这种条件)这一切都导致绿狗们的发展速度缓慢。而发展缓慢在互联网行业里,就意味着死亡和被遗忘。

去年中旬,最早模仿legalzoom的一系列网站相继走向了不同的道路。上海的yesmylaw转向了案例搜索、新平台营销培训和微信法律咨询,尾随的小弟律道网最近也是网站无法登陆,不知是否会退出市场,北大法易旗下的厦门易法通则和北京的信法网一样,试图通过改版迭代寻求产品的出路,模式开始越来越像找法中顾的套路,杭州的易法务经过一轮激烈地人事变动,其重要员工拉着团队自己开辟了爱法务网,主打律师社交。总之,法律服务行业还没有洗牌,这块小市场已经开始了残酷地优胜劣汰。不过,有意思的是,后发的北京绿狗在上线半年间,频繁出招,生意现在还做的不大,但是非常地有趣,它最近的一系列行动,让人不禁思考揣摩它们的一系列行动的深意。

一、颠覆行业形象,差异化营销,在法律行业里搞娱乐化、搞创业文化。对于律师个人来说,服务能力是最重要的,因为好的服务能力能获得专业的口碑。因此律师作为个体,严谨刻板,不苟言笑,就是律师的职业形象,这和娱乐业崇尚个性(冠希)、亲和力(姚晨)的行业价值非常不同,甚至是相互冲突的。但是,法律服务网站的形象却未必需要和律师完全一致。绿狗选择通过美女律师大赛等活动来娱乐整个行业,将自己和传统的找法、中顾这种从业时间长的网站区别开来,让律师喜欢自己,加入自己的平台,至少是记住自己。另外,它通过举办创业大赛,搭建投资平台来吸引创业者、投资人,树立自己创业“忠犬”的品牌形象。

二、在创业聚集区和法院附近开辟线下体验店。与盈科发展“律云”系统,努力变轻不同,绿狗选择了一条变重的道路。中国的消费者的法律需求是随机和零碎的,网络只是起到了聚集这些零散需求的作用,而且过度看重诉讼业务和少量较为高端的非诉业务,单纯地依靠网络无法激发出消费者的全部潜力。在中国的很多中小城市,最赚钱的不是某个律所,而是法院门口旁边,代写诉状的小店。他们提供诉状代书,法院立案,打听法官的态度等服务……换言之,这种服务模式最接地气,最符合中国社会的实际情况。绿狗的体验店依靠全职专业的人员来服务,实际上是深入到第一线去营销自己的品牌,手把手地教用户如何使用绿狗的网络服务,购买自己的法律产品,认识到市场的价格可以多么低,另外还和不少律所争了一下业务的入口,顺便提供了一个开展活动、活跃用户的地方。

三、网站方面推出2.0版本,使得网站更符合中国人的使用习惯,并在战略上向独立直销平台转变。这方面的内容,主要是基于和legalzoom这款美国产品的比较凸显出来的。Legalzoom就是依靠自己的员工为全美国人民服务的网站,它只是服务平台,而非开放平台。绿狗目前只有10名员工,但是考虑到近期招聘100名专业律师为公司法务的计划,我们相信这种战略上的调整,有利于服务质量的改善,并确保交易的安全。

三、绿狗的风险和隐忧

首先,绿狗网基本上也没有什么护城河。它的商业模式是借鉴美国的legalzoom产生的,这个模式别人几乎一抄就会,更何况legalzoom的中国模仿者这么多,不过做好真难,这也是为什么中国没有legalzoom的原因。

另外,绿狗网没有盈科那样的律师优势、没有大量用户数的沉积,没有优质的品牌形象,微博营销也没有明确的规划,总之很脆弱。它是虚弱地想翻阅中国法律服务市场这座长城的小狗。绿狗唯一地优点就是它现在几乎没有优点,其实它算是目前最好的几个合同审核网站之一了。

其次,绿狗的运营成本非常高。它的老板张馨心女士,今年要招募100多员工,每个员工按最少的5000元计算,并且还要考虑开辟线下实体店的成本,这注定是个烧钱之旅,没有七八百万一年,怕是难以拿下来。绿狗如果还坚持不融资,靠张个人财富来支持的话,是否能坚持到年底,这是一个大疑问。

第三、属于创业摸索期的绿狗网缺乏强力的合作伙伴。它的合作伙伴几乎都是和它相似的创业者,这些创业企业没有一家真正能给它的发展和崛起提供有力的资源协助。法易网至少还有360,绿狗你们可以靠谁?对于一家已经存在了大半年的企业,下一步谋求和巨头的战略合作,将是企业的当务之急。

不过,张在创投圈的人脉可以为她向创业企业营销提供助力,而微博、微信、会展等平台,会是未来频繁现身的大舞台。至于白领市场如何开拓,张馨心女士恐怕还得在动脑筋了。

第四、线下体验店,确实是个好东西,能够极大的改善用户的体验,但是如何经营好线下体验店,维护好线下服务的质量对于绿狗而言绝对是个难题,比如,如何营销、体验店的收益分成和管理等问题,势必在未来不断涌现。

第五、绿狗网的企业文化还是不够豁达,缺乏互联网文化的基因是主要原因。绿狗虽然生于互联网,但是由于主管者是律师行业的职业经理人出生,企业文化上更靠近律师行业。律师行业等级观念森严,是世界上最讲资历的行业。而互联网行业则是蔑视权威,将创新和颠覆视为根本。绿狗如果没有给自己脱胎换骨的能力,就没有给行业换骨的能力。不过,笔者最近参加了绿狗的年底活动,感受到这个群体正在改变,不过如何形成稳定的企业文化,看来是个更长远的战略规划和员工培训。

虽然绿狗现在还很弱小,笔者的这篇文章也有软文之嫌,不过笔者还是想说,它给行业带来了变革的空气,也一直在做这样的努力。至少,从明天开始,在法院旁边开体验店的中国legalzoom们不会只有一家,而这一切会让整个行业的服务价格进一步下降。

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