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鞋服行业渠道变革试行单店订货-【资讯】

发布时间:2021-09-03 14:08:33 阅读: 来源:液压油滤芯厂家

每年的四五月,都是鞋服行业秋冬新品订货会召开的高峰期。在遭遇了2012年库存积压、利润下滑、订单放缓等困境后,2013年的订货会显得较为沉重。在市场的压力下,企业的战略调整、渠道的变革方向成为企业和代理商共同思考的问题,而作为渠道变革的一个方面,“单店订货”模式开始被越来越多的企业所尝试。

精准订货

数据决定订货量

何谓“单店订货”?在开完2013年冬季新品订货会后,贵人鸟股份有限公司副总裁夏友群向记者进行了阐述。“单店订货是指以店为订货单位,综合考量该店销售数据、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素后得出采购量,并以此为订货的依据。”

“单店订货”是一个高效精准的订货模式。业内人士告诉记者,以往在订货时,代理商往往是凭借自身销售经验与个人眼力来订货,而单店订货模式下,款式由对市场更为了解的经销商、加盟商甚至店长直接选择,订货数量则以终端数据作为参考,这样的订货模式,对终端的把握更为精准,从而也能减少因盲目订货导致的渠道库存。

据了解,安踏去年就全部采用单店订货,原来订货就是批发商和加盟商订货。现在全国8000多家店,40%的店是经销商自己开的,60%左右是加盟商开的。为强化加盟商店铺的终端管理,每家店都实行单独订货。匹克也从2012年开始实施公司渠道升级战略,以地级市为单位进行渠道规划,同时试行“单店订货”模式,实现订单管理的精细化。

渠道扁平 终端反应提速

在推行单店订货的同时,渠道的扁平化也成为渠道变革的重要内容。匹克从2012年起启动渠道管理架构的扁平化改革,通过筛选,将部分符合条件的零售商直接提升成为分销商。

“比方说,以前浙江台州的经销商,是归杭州的分销商管理,但现在是直接对公司负责。”匹克公司公关总监刘翔表示,此举旨在减少经销商与公司间的沟通成本、提高终端反应速度。而之前一些大的分销商,管控的范围更小,管理可以更精细,店铺效率反而比原来更高。

据了解,2012年在大幅关店背后,匹克的分销商数量却在增长,从2011年的50个增加至2012年的59个,预计2013年分销商数量还将增至70个。

“渠道扁平化就是要尽可能缩短厂家到消费者之间的距离,减少环节。按照现在普遍的模式,在品牌商和消费者之间往往有代理商、经销商、加盟商三个环节,未来会减少到两个环节或一个环节。”乖乖狗营销副总罗正明告诉记者,方式有几种:一是厂家直营;二是厂家和代理商或经销商联营,直接开店;三是推行单店加盟。“缩短商品流通周期,就能根据市场变化对商品政策作出快速调整。”

加强补单 库存风险降低

从源头上控制库存,实行单店订货,并加大补单力度,不仅是贵人鸟针对行业现状做出的调整,也是整个行业尝试和摸索的方向。

如在市场发生变化时,安踏就表示将主动控制订单数量,调整尚未生产的订单,以降低零售渠道上的潜在库存及打折。匹克也从2012年开始采取调整订单、减少市场供应、优化渠道等策略。

在行业普遍采用的订货会制度上,匹克正在逐渐改变以往各家品牌商采用的期货制,加大对“补单”方式的倚重,目前,期货订单与现货补单的比例从9∶1调整到了7∶3。“所谓补单,即经销商若预计半年内销售100万件服装,可先订货70万件,其余30万件根据市场状况进行后期补单。”刘翔表示,这样的措施,可以防止经销商因误判行业形势,加重库存负担的情况发生。

安踏董事局主席兼CEO丁世忠在接受媒体采访时也表示:“在传统订货制度下,补货的比例相对比较少,我们在思考未来如何使得补货机制更灵活。”

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